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Wie Sie als Berater mit weniger als der Hälfte des üblichen Zeitaufwands mehr als das Doppelte erreichen.

Als ich mich vor einiger Zeit in einem Projekt mit dem Thema Zeit und Lebensdynamik beschäftigte, stieß ich auf eine Grafik, die die Entwicklung der Lebenserwartung seit meinem Geburtsjahr 1950 zeigt.  Demnach bin ich nach dem statistischen Mittelwert bereits seit 2015 tot!

Ich möchte jedoch 100 Jahre alt werden und zum Club der 100-jährigen gehören. Aber mindestens möchte ich Urenkel um mich herumspringen sehen. Das wird vielleicht 2035 sein.

Jetzt haben wir bereits 2019 und die Frage lautet, wie lange möchte ich noch arbeiten. In den vergangenen zwölf Monaten habe ich kräftig abgenommen. Alle meine Vitalwerte sind in Ordnung. Zudem ernähre ich mich einigermaßen gesund und halte mich mit Outdoor-Sport fit.

Das beruflich Wichtigste ist jedoch, neben der Gesundheit, dass mir die Tätigkeit als Mentor für Beraterkollegen und Sparringspartner für Unternehmer sehr viel Freude bereitet. Deswegen ist für mich klar: ich will mindestens bis 80 arbeiten; also noch gut zehn Jahre.

Wenn ich allerdings meine wahrscheinlich verbleibende Lebenszeit mit der bereits hinter mir liegenden vergleiche, dann ist klar: ich habe keine Zeit mehr zu verschenken.

Ich muss meine Zeit für die wichtigen Dinge einsetzen. Und die wichtigen Dinge sind für mich die Liebe zur Familie, gesundes Leben, mein Beruf / meine Berufung, meine Freunde, die Gesellschaft. Also alles das, was mir Freude bereitet.

 

Von der Erkenntnis zur Umsetzung

Mir kam der Gedanke meine Kunden zu fragen „Was würde es für Sie bedeuten, wenn Sie – durch meine Unterstützung – mit der Hälfte des bisherigen Zeitaufwands das Doppelte erreichen könnten?“ Die Rückmeldung war positiv. Aber niemand konnte sich so richtig vorstellen, wie das gehen sollte.

Also überlegte ich, wie ich den Gedanken begreifbar machen und in die Tat umsetzen kann. Der Beginn war folgende Annahme: Nehmen wir an, meine Arbeit inklusive meines Know-hows und meiner Werkzeuge sowie die Wirkung hätte den Faktor 1. Und die für das Projekt eingesetzte Zeit hätte auch den Faktor 1. Dann ergäbe das für den Klienten einen Nutzen von ebenfalls 1 (siehe Grafik).

Wenn es aufgrund verschiedener Maßnahmen gelingt, die Beratungswirkung zu verdoppeln und die Beratungszeit zu halbieren, dann ergibt 2 geteilt durch 0,5 den Faktor 4. Das bedeutet für den Klienten immerhin eine Vervierfachung des Beratungsnutzens. Ich halte dies für ein lohnendes Ziel.

Alphabet, der Mutterkonzern von Google, gibt sich übrigens mit einer Vervierfachung des Nutzens überhaupt nicht zufrieden. Man investiert dort nur in Ideen und Projekte, die mindestens eine zehnfache Verbesserung der jeweiligen heutigen Situation erwarten lassen, also Faktor 10.

 

Es lohnt sich über die Reduzierung des Zeitaufwandes und die Erhöhung des Wirkungsgrades nachzudenken.

Ich begann diesen Gedanken auf mein Beratungsgeschäft zu übertragen. In Anlehnung an die Prozessoptimierung in der Fertigung durchforstete ich mein komplettes Geschäft. Anhand von folgenden 14 Maßnahmen entdeckte ich zahlreiche Verbesserungsmöglichkeiten. Hier ein paar Beispiele:

Maßnahmen Verbesserungsmöglichkeiten
  • Weglassen:
Kaltakquise…
  • Verlagern:
Hausaufgaben, einfache Arbeiten…
  • Reduzieren:
Vor- und Nachbereitung…
  • Vereinfachen:
Angebotsprozess, Rechnungsschreibung…
  • Standardisieren:
Beratungsprozess, Dokumentation…
  • Automatisieren:
Leads und Kunden gewinnen…
  • Parallelisieren:
Interessenten gewinnen & Projektarbeit…
  • Konzentrieren:
Mittelstand, Berater…
  • Neue Wege gehen:
Neue Vergütungsmodelle, Komponenten zum Festpreis…
  • Verbessern:
Webauftritt, Präsentationen…
  • Veredeln:
Dokumentation…
  • Kooperieren:
Mit leistungsfähigen Partnern…
  • Integrieren:
Kunden, Partner, Lieferanten…
  • Trainieren:
Gesprächsführung…

Einige der vorstehenden Punkte möchte ich hier etwas näher erläutern. Die realistischen Möglichkeiten – „mit weniger als der Hälfte des üblichen Zeitaufwands mehr als das Doppelte erreichen“ – sollen damit nachvollziehbar werden.

 

Kaltakquise

Beispielsweise kam ich zu Beginn meiner Selbstständigkeit im Jahr 2006 sehr schnell darauf, dass Kaltakquise für mich nichts ist. Sie ist zeitaufwändig, die Trefferrate gering und für mich unterm Strich unwirtschaftlich.

Außerdem passt diese Art von Push-Marketing nicht zu mir. Ich setze mehr auf Empfehlungen und Vorträge. Sog statt Druck lautet meine Devise. Inzwischen habe ich die Leadgenerierung online automatisiert und somit die zwei Hauptaktivitäten eines Beraters, nämlich Interessenten gewinnen und im Projekt arbeiten, parallelisiert.

Natürlich erfordert die Marketing-Automation ein gewisses Investment an Know-how, Zeit und Geld. Aber einmal aufgesetzt, läuft es unbegrenzt rund um die Uhr.

Und je mehr online-Technologie eingesetzt wird, desto mehr lässt sich automatisieren und das Geschäft skalieren.

 

Keine langatmigen Marketinggespräche

Ebenfalls für unwirtschaftlich halte ich langatmige Marketinggespräche und unproduktives Angeboteschreiben. Potenzielle Interessenten haben mich ja in einer Vortragsveranstaltung, im Internet, als Autor oder durch Empfehlungen bereits kennen gelernt. Deswegen entwickelte und trainierte ich eine spezielle Gesprächsführung.

So gelingt es mir beispielsweise bereits im telefonischen Erstgespräch – ohne Verkaufsdruck zu erzeugen – mit einem potenziellen Klienten nicht nur dessen Anliegen bzw. die Projektaufgabe zu klären, sondern auch eine Auftragsentscheidung herbeizuführen.

Im positiven Fall bedeutet das, ich erhalte eine bezahlte Analyse, noch bevor (!) ich das Unternehmen betrete. So etwa, wie der Chirurg, der vor der OP alle Daten wie Blutdruck, Puls etc. und das Röntgenbild oder MRT vorliegen hat.

 

Kein unproduktives Angeboteschreiben

Statt Angebote zu schreiben, mache ich Arbeitsvorschläge. Mein wichtigster Vorschlag für den Klienten lautet: „Starten Sie mit einer Mitarbeiterbefragung.“

So, wie kein Chirurg eine komplizierte Operation ohne Röntgenbild oder MRT durchführt. Und jeder Zahnarzt erst eine Röntgenaufnahme macht, bevor er einen Zahn zieht. So sollte auch ein Berater auf einer genauen Analyse der Ausgangssituation bestehen. Denn häufig werden Probleme nur auf der Ebene der Wirkungen, also die Symptome, besprochen. Für nachhaltige Verbesserungen ist es jedoch notwendig, zu den wahren Gründen der Ursachen für Probleme und Herausforderungen vorzustoßen und diese zu beseitigen.

Und die meisten Geschäftsführer sind sehr an dem Ergebnis interessiert. Sie möchten zu gerne erfahren, wie zufrieden die Mitarbeitenden (einschließlich der Führungskräfte) sind. Aber vor allem interessiert sie, was über das Unternehmen, die Prozesse, die Geschäftsabwicklung, die Zusammenarbeit, das Betriebsklima, die Geschäftsergebnisse und vieles mehr gedacht wird. Und sie interessieren sich für Verbesserungsvorschläge.

Schließlich kennt keiner das Unternehmen besser als die Mitarbeiter. Denn sie sind es, die in jeden Winkel des Unternehmens schauen. Sie kennen die Probleme und wissen wie der Laden läuft. Täglich erleben Sie, was am Markt passiert, wie Kunden denken, worüber diese sich beschweren, welchen Druck der Wettbewerb macht usw. und so fort.

Seit rund zehn Jahren setze ich die von mir immer weiter entwickelte 26P Erfolgs- und Renditetreiberanalyse erfolgreich ein. Wenn Sie sich dafür interessieren, klicken Sie bitte hier und melden Sie sich zu einem kostenlosen Webinar an. Es wird sich in jedem Fall für Sie lohnen. Denn Sie lernen eine neue bahnbrechende Sicht auf Unternehmen kennen.

 

Der Beratungsprozess lässt sich standardisieren und trotzdem individuell gestalten.

Das war eine weitere wichtige Erkenntnis. Hierfür entwickelte ich zahlreiche Arbeitsmodule. Mit diesen decke ich erfahrungsgemäß sämtliche relevanten Themen, Aufgabenstellungen und Unternehmensbereiche ab.

Alle Beratungsmodule sind in sich abgeschlossen. Sie können, wie Legobausteine, zu einem kleinen oder großen Projekt zusammengesetzt werden. Der gesamte „Lego-Baukasten“ enthält

463 Arbeitsblätter, 175 Excel-Tabellen, 147 PPT-Präsentationen und eine universell einsetzbare Analyse-Software. Ein erheblicher Anteil Arbeitsblätter und Excel-Tabellen ist mehrseitig, mit bis zu 21 Seiten.

Und darüber hinaus habe ich eine Datenbank mit über 960 Maßnahmen für mehr Erfolg aufgebaut. 605 beeinflussen den Umsatz. 419 wirken auf die Kosten und 196 Maßnahmen verbessern die Qualität.

 

Meine 8-Punkte-Produktivitätsstrategie

Aus den vorher genannten und vielen weiteren Erfahrungen habe ich eine Vorgehensweise entwickelt, mit der es mir immer besser gelingt, mit weniger als der Hälfte des üblichen Aufwands, mehr als das Doppelte zu erreichen.

Der Kern meiner Vorgehensweise ist mein Selbstverständnis:

Beratung und Training kosten nichts!

Denn unterm Strich verdient der Klient durch verbesserte Leistungen in Form von Geld – Zeit – Menge – Qualität.

 Selbst wenn es in dem ein oder anderen Thema zunächst nur qualitative Fortschritte sind, bleibe ich dran. Denn erfahrungsgemäß folgt dem qualitativen Wachstum, wie von selbst, auch quantitatives Wachstum.

 

Wie zeigen sich die Erfolge der Aufwandreduzierung?

Meine wichtigsten Ergebnisse lassen sich wie folgt skizzieren:

Der gesamte Ablauf von der Interessentengewinnung bis zur Nutzenbetrachtung am Ende einer Maßnahme ist sehr effizient und zielführend.

Der Klient spürt, es wird keine Zeit unnötig verbraucht und ihm kein Geld aus der Tasche gezogen. Schnell ergibt sich ein gefühlter Erfolgsnachweis. Er fühlt sich in guten Händen und auf dem richtigen Weg. Seine Mitarbeit ist weiterhin engagiert.

Sämtliche Arbeitsschritte, Erkenntnisse, Entscheidungen und Maßnahmen werden mittels der Arbeitsblätter mitlaufend dokumentiert. Die strukturierte, leicht verständliche Dokumentation steht sofort zur Verfügung. Dadurch können auch später alle Überlegungen noch einmal nachvollzogen werden.

Der Zeitaufwand für einzelne Projektschritte ist sehr genau planbar.

Für seine Investition erhält der Klient einen konkreten betriebswirtschaftlichen Nutzennachweis.

Aufgrund der Mitarbeiterbefragung zu Beginn des Projektes wird ein viel größerer Handlungsbedarf identifiziert. Entsprechend größere Projektvolumen entstehen. Der Grund liegt im Aufbau des Fragebogens und der Art der Auswertung. Es werden nicht nur die Wirkungen, sondern deren Ursachen und die tieferliegenden Gründe für die Ursachen vollkommen transparent.

Und im Laufe der Zeit hat sich ein umfangreicher Bestand an Beratungswerkzeugen aufgebaut.

 

Die eigene Rolle

Zu allen Überlegungen und Erfahrungen gehört natürlich auch unser Selbstverständnis und wie wir unsere Rolle wahrnehmen.

Gerade die selbstständigen Einzelkämpfer unter den Beratern sollten prüfen, in welcher Rolle sie am meisten Wert schöpfen. Denn jeder Berater ist nicht nur in einem Rollenmix aus Beratung, Coaching, Sparring und Training unterwegs.

Auch in seiner organisatorischen Positionierung handelt er in verschiedenen Rollen:

  • Als Hilfskraft führt er Tätigkeiten aus, die unterhalb seiner Kompetenz liegen und von anderen Personen/Dienstleistern billiger sowie meist schneller und besser erledigt werden können.
  • In der Rolle als Fachkraft ist er in seiner Kernkompetenz als Berater unterwegs.
  • Er ist Führungskraft, indem er die Betroffenen und Beteiligten in einem Projekt führt.
  • Und schließlich ist jeder in der Rolle als Unternehmer, wenn er über die weitere Entwicklung und Gestaltung seines Geschäftes nachdenkt und entsprechend handelt.

 

Insbesondere in der Unternehmerrolle stehen wir Berater vor zahlreichen Veränderungen und Chancen. Hier einige Beispiele:

  • Weg von „Tagessätzen“, hin zu „Komponenten mit Festpreis“.
  • Das Geschäftsmodell “Zeit gegen Geld“ begrenzt Wachstum.
  • Digitalisierte Produkte und Dienstleistungen ermöglichen die Skalierung des Geschäftes.
  • Weg von Kaltakquise, hin zu Marketing-Automation und aktivem Empfehlungsmarketing.

 

Bleiben Sie also offen für neue Wege.

Ich freue mich über Kommentare und einen regen Erfahrungsaustausch.

Natürlich können Sie mich auch direkt kontaktieren, wenn Sie sich für meine Beraterwerkzeuge interessieren. Klicken Sie dann bitte hier und es öffnet sich das Kontaktformular.

Also dann, bis zum nächsten Mal.

Ihr

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