Stärken-Schwächen-Analyse des Unternehmens

 

Eine regelmäßige Stärken-Schwächen-Analyse des Unternehmens ist so sinnvoll wie die Hauptuntersuchung eines Autos beim TÜV.

Der Verkauf wird zu Recht als die Speerspitze des Unternehmens bezeichnet. Denn ein Unternehmen lebt bekanntlich nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft. Wenn das Unternehmensergebnis nicht stimmt, fällt deswegen auch reflexartig der Blick sofort auf den Verkauf. Als erfahrener Vertriebsmanager und Berater weiß ich, dass dies zwar sinnvoll ist. Jedoch liegt die Lösung des Problems selten allein im Vertrieb.

Marketing und Verkauf sind deswegen auch nicht wichtiger als andere Bereiche, wie beispielsweise Einkauf, Entwicklung, Produktion, IT, Finanz oder Personal. Marketing und Verkauf haben jedoch ein zusätzliches Merkmal. Denn sie sind die Verbindungsstelle zum Markt. Und über diese kommt die Rückmeldung, wie gut die Unternehmensleistung wirklich ist.

Sie brauchen nicht weiter zu lesen, wenn Sie

  • keine Schwierigkeiten mit Ihren Mitbewerbern, Marktbegleitern oder Konkurrenten haben.
  • mit Ihrem qualitativen Wachstum ebenso zufrieden sind wie
  • mit den erzielten Verkaufserlösen, Deckungsbeiträgen und sonstigen Ergebnissen, wie z. B. der Anzahl gewonnener Neukunden.
  • begründet eine sichere Unternehmenszukunft haben.

 

Stärken-Schwächen-Analyse: 60 % aller Unternehmen dümpeln, 33 % nehmen Kurs auf die Insolvenz

 

Meiner Erfahrung nach befinden sich 60 % aller Unternehmen im Modus des Dümpelns. Die Probleme und Schwierigkeiten sind zwar bekannt, aber der Druck zum Handeln ist noch nicht groß genug. Weitere 25 % aller Unternehmen sind labil und verlieren stetig an Wettbewerbsfähigkeit und erzielen unterdurchschnittliche Ergebnisse. Wenn sie nicht schleunigst Verbesserungsprojekte aufsetzen, werden sie zu Übernahmekandidaten oder laufen in Richtung Insolvenz. Und bei weiteren 8 % kann die Insolvenz nur mit sofortigen Sanierungsmaßnahmen vermieden werden.

Schließlich gibt es in den meisten Branchen ein Überangebot an austauschbaren Produkten und Dienstleistungen. Hinzu kommen nicht ausgelastete Kapazitäten und Fachkräftemangel.

Die digitale Transformation der Geschäftsprozesse und Lieferketten hat sich in den vergangenen Jahren enorm beschleunigt. Geschwindigkeit ist Trumpf. Das gilt sowohl beim Wahrnehmen von Veränderungen als auch dem Erkennen und Nutzen von Chancen.

Verkauf 3.0, Fabrik 4.0, das Internet der Dinge, Künstliche Intelligenz und die Flut der Algorithmen sind nur Beispiele für unaufhaltsam laufende Veränderungen. Wer mit seinen Geschäftsprozessen nicht im Web drin ist, ist früher oder später ganz draußen, wird nicht mehr gesehen.

Das ist kein leeres Gerede, sondern Fakt. Online-Banking und Online-Shopping sind ein alter Hut. Mobile Payment, Streaming-Dienste, Cloud-Lösungen und vieles mehr ist allgegenwärtig. Und in den meisten Branchen ist die online-Bereitstellung von Produkt-, Anwendungs- und Liefer-Informationen sowie 24/7-Erreichbarkeit längst Standard. In der Corona-Krise zeigt sich das Ausmaß mangelnder Digitalisierung in vielen Bereichen nur als Spitze des Eisbergs. Die noch nicht sichtbaren Folgeschäden und verlorenen Chancen werden meines Erachtens noch sehr viel größer sein. 

 

Auch im Marketing und Verkauf hat sich viel getan.

 

Der Vertriebskanal Internet ist etabliert. Fernern sind neue Berufsbilder entstanden: Datenanalyst, Experte für suchmaschinengerechtes Texten, Online-Verkaufsprozess-Designer, Social Media-Redakteur, Online Salesmanager – dem äquivalenten Kollegen des ‚traditionellen‘ (Offline) Verkaufsleiters. Die Entwicklung geht weiter. 

Wer die Veränderungen nicht adaptiert oder nicht mitgestaltet und die technischen Möglichkeiten nicht nutzt, wird früher oder später Opfer dieser Entwicklungen. Wer selbst nicht handelt, wird vom Markt behandelt.

 

 

Machen Sie es daher wie mit Ihrem Auto und dem TÜV: regelmäßige Stärken-Schwächen-Analyse Ihres Unternehmen.

 

Entscheiden Sie als Unternehmer bzw. empfehlen Sie Ihren Klienten, das Unternehmen mindestens alle zwei bis drei Jahre auf den Prüfstand zu stellen. Schauen Sie dabei aus zwei Perspektiven drauf:

  1. aus der Innensicht,
  2. aus der Außensicht.

Zu 1. Sehen Sie sich jeden Winkel des Unternehmens an. Betrachten Sie die Menschen, die Prozesse, die Maschinen, Anlagen und Gebäude, die Ergebnisse und wichtigen Kennzahlen. Drehen Sie „jeden Stein“ um. Schreiben Sie alles auf und bewerten Sie gemeinsam alle gefundenen Abweichungen vom gewünschten Zustand.

Zu 2. Dann schauen Sie aus der Kundenperspektive kritisch auf das Unternehmen. Welchen Kundennutzen liefert es? Wie gut kennen die Mitarbeitenden die Ziele und Wünsche der Interessenten und Kunden? Welche Qualität haben die Kundenbeziehungen? Was kann das Unternehmen besser als dessen Konkurrenten? Wie gut gelingt es Neukunden zu gewinnen? Aus welchen Gründen gehen Aufträge an Mitbewerber verloren? Usw. und so fort. Es gibt viele gute Fragen.

Wenn Sie die gefundenen Abweichungen aus der Innensicht mit denen der Außensicht vergleichen, werden Sie feststellen, wie alles mit allem verbunden ist. Eine Ursache kann mehrere Wirkungen haben. Und ebenso kann eine Wirkung mehrere Ursachen haben.

 

Bei der Stärken-Schwächen-Analyse der Wahrheit ins Auge sehen

 

Am interessantesten sind jedoch die Gründe, die zu den Ursachen geführt haben. Weil sie  die Wurzeln von Erfolg oder Problemen sind. Dazu muss man ‚tiefbohren‘ und bereit sein „der Wahrheit ins Auge zu sehen“. Denn fast alle Unternehmensprobleme sind letztendlich hausgemacht. Wie kann es sonst sein, dass in der gleichen Branche die einen Unternehmen aus einer Krise gestärkt hervorgehen und andere in die Insolvenz?

Hierfür brauchen Sie das Unternehmen nicht tage- oder wochenlang unter die Lupe zu nehmen. Sie brauchen nur die Mitarbeitenden zu befragen. Und das ist mit minimalem Zeitaufwand möglich.

Laden Sie beispielsweise zu einem eintägigen Bestandsaufnahme-Workshop ein. Teilnehmen sollten, neben der Geschäftsleitung, die Leiter der Bereiche Marketing, Verkauf, Produkt-Management und -Entwicklung sowie der IT und vielleicht noch einzelne Schlüsselmitarbeiter.

Betrachten Sie alle Unternehmensbereiche, Geschäftsfelder, die Produkte, Prozesse, das Personal und die Ergebnisse. Inwieweit hat das Unternehmen Schwierigkeiten und Engpässe? Kunden und Vertriebspartner stellen welche Anforderungen? Welche Herausforderungen müssen bewältigt werden? Worauf muss man sich einstellen?

Für einen Tag ist das viel Stoff. Aber mit einer strukturierten und formatierten Vorgehensweise ist es effektiv und mit fundierten Ergebnissen zu machen.

Bewährt hat sich der Einsatz eines qualifizierten und neutralen (externen) Moderators.

Der Nutzen eines solchen Workshops ist hoch:

  • Über alle wichtigen Themenfelder erhalten Sie einen umfassenden Überblick und können etwaigen Handlungsbedarf erkennen.
  • Sie gewinnen Orientierung, Sicherheit und Handlungsalternativen.
  • Durch ehrliche Beteiligung ausgewählter Mitarbeiter nutzen Sie nicht nur deren Kompetenz und Erfahrung.
  • Sondern, Sie erzeugen gleichzeitig Aufbruchsstimmung und Motivation für die Umsetzung eines möglichen Folgeprojekts.

 

Alle Mitarbeitenden an der Stärken-Schwächen-Analyse beteiligen

 

Noch besser wäre es allerdings, wenn alle Mitarbeitenden an der Bestandsaufnahme zur Unternehmensposition beteiligt werden.

Am einfachsten ist das mit einer richtig durchgeführten Mitarbeiterbefragung möglich. Der zeitliche und finanzielle Aufwand ist hierfür vergleichsweise sehr niedrig.

Wenn Sie sich für meine hochwertigste Mitarbeiterbefragung interessieren, klicken Sie bitte hier und sehen Sie sich das knapp 12-minütige Impulsvideo an. 

Sie erfahren eine neue Sicht auf Unternehmen und die Lösung von Unternehmensproblemen, die Ihr bisheriges Denken und Handeln sehr wahrscheinlich fundamental verändert.

Also legen Sie am besten gleich los. Sie wissen ja, was der Mensch nicht innerhalb von 72 Stunden beginnt in die Tat umzusetzen, löst sich ‚in Luft‘ auf.

Tipp:
Wenn Sie nicht gleich mit einer Mitarbeiterbefragung starten wollen, können Sie wenigstens sofort einen Schnelltest machen. Lassen Sie von allen Unternehmensbereichen eine Liste aller Probleme, Schwächen, Zielabweichungen und Wünsche erstellen. Eine Vorlage können Sie sich hier herunterladen.

Dann lassen Sie die Punkte bewerten: auf der Skala von 1 (keine Umsetzung) bis 10 (optimal, nicht verbesserungsfähig), sowohl beim Ist (aktueller Status) als auch im Soll (gewünschter/s Zustand/Ergebnis).

Dividieren Sie nun jeden Ist-Wert durch den dazu gehörenden Soll-Wert. Das ergibt die Relevanz. Je kleiner der Relevanzwert (< 1), desto größer ist offensichtlich der Handlungsbedarf.

Jetzt können Sie mit Ihren Mitarbeitenden bzw. Ihren Klienten noch die Priorität festlegen, nach der die Punkte bearbeitet werden sollen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und ein ‚verkehrstüchtiges‘ Unternehmen.

  
PS Wenn Sie als Unternehmer, Führungskraft oder Berater meine regelmäßig erscheinenden, praxiserprobten, kostenlosen und garantiert werbefreien Erfolgsbriefe abonnieren möchten, klicken Sie bitte hier und geben Sie Ihre E-Mail-Adresse an. Ich freue mich, mit Ihnen verbunden zu sein.

 

Service & Impressum:

Autor:           Manfred Sieg 
Internet:       www.sieg-verkauft.de
E-Mail:          manfred@sieg-verkauft.de
Telefon:        +49 (0)2304-9116870
Adresse:        MANFRED SIEG e. K.
                       Am Hermannsbrunnen 14
                       D-58239 Schwerte

  

Links:

Impulsvideo:                                      https://sieg-verkauft.de/26p-impulsvideo/

Produktbeschreibung 26P Erfolgs- und Renditetreiber-Analyse:  https://sieg-verkauft.de/wp-content/uploads/2020/12/26P-Erfolgs-und-Renditetreiber-Analyse.pdf 

Schnelltest Unternehmens-‚TÜV‘:  https://sieg-verkauft.de/wp-content/uploads/2020/12/TUeV-Schnelltest.pdf 

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