Über mich:

Auf SIEG setzen und mit Kundennutzen mehr verkaufen und verdienen!

Ich bin Manfred Sieg und es bereitet mir als Sparringspartner seit 2006 sehr viel Freude, bundesweit mittelständische Unternehmen bei der Erreichung ihrer Ziele wirksam zu unterstützen. Mein Idealbild ist, dass meine Kunden in die höchste Liga aufsteigen und mit ihren Mitarbeitern und Kunden ein sorgenfreies Leben führen.

Meine Königsdisziplin ist der Kundennutzen. Ich beschäftige mich seit meiner Kindheit mit dem Thema. Nur damals hatte ich den Begriff Kundennutzen nicht gekannt, sondern gelernt, dass ein Geschäft beiden – dem Käufer und dem Verkäufer – Spaß machen muss.

Diese Art zu denken lernte ich beim Briefmarken tauschen. Meine Briefmarkenfreunde habe ich nie übers Ohr gehauen. Aber ich wusste viel besser, welchen Katalogwert die einzelnen Marken hatten. Und wenn beispielsweise eine alte, mir fehlende Briefmarke gegen drei schöne leuchtende Motivmarken zum Tausch angeboten wurde, dann wusste ich, ich gebe zwar drei für eine. Aber wenn ich die eine verkaufen würde, bekäme ich zehnmal mehr dafür als für die drei, die ich weggebe.

Mein Tauschpartner hatte sich gefreut, dass er drei für eine Marke bekommen hat. Und ich habe mich gefreut, dass ich die Marke erhielt, die mir in meinem Briefmarkensatz fehlte und zudem auch noch wertvoller war. Im wahrsten Sinne also ein WIN-WIN-Geschäft.

 

Verkaufen macht Spaß.

Schon damals war mir klar, dass verkaufen meine Leidenschaft ist. Meine professionelle Verkäuferausbildung begann ich bei einem großen Mineralölkonzern. Dort hatte ich es überwiegend mit dem Handel von Heizöl und Kraftstoffen zu tun. Die Preise schwankten fast täglich. Zunächst machte mir das ständige Feilschen um den Preis mit den Händlern noch Spaß. Aber dann merkte ich – als so genannter Verkaufssachbearbeiter – wie gering doch mein Einfluss auf den Preis war. Das war nicht die Verkaufsarbeit, die ich als Kind spielerisch gelernt hatte. Es wurde mir langweilig.

Also schaute ich mir Stellenanzeigen an, füllte den einen oder anderen Coupon aus und ließ mich zu Bewerbungsgesprächen einladen. Aus heutiger Sicht waren es keine Bewerbungs- sondern Einstellgespräche. Denn die Nachfrage nach Verkäufern war seinerzeit – genauso wie heute – größer als das Angebot.

Ein Bewerbungsgespräch beendete ich einmal sofort, als mir der Verkaufsleiter mitteilte, dass ich weder Fahrtkostenersatz noch Reisespesen erhalte. Schließlich  hätte ich nur Stadtfahrten und bekäme ein „üppiges“ Gehalt – was aus meiner Sicht definitiv nicht stimmte. Außerdem gefielen mir das Ambiente und die Gesprächsatmosphäre nicht.

Ganz anders verlief das Gespräch bei meinem späteren Arbeitgeber. Gesprächspartner waren der Personalleiter und der Niederlassungsleiter. Der Personalleiter fragte, ob ich eine gute Anreise hatte und was mich bewogen habe, mich bei dem Unternehmen zu bewerben. Der Niederlassungsleiter ging sofort ans Eingemachte. „Also, wir haben 20 Interviewtermine mit Bewerbern, allerdings nur drei offene Stellen. Da können Sie sich Ihre Chancen selbst ausrechnen. Warum sollen wir Sie also einstellen?“

Und da ich ja keinen großen Druck hatte meinen bisherigen Job aufzugeben, erzählte ich ehrlich und selbstbewusst, dass ich endlich einen anderen Verkaufsstil leben möchte. Ich wolle weg vom täglichen Preisfeilschen, hin zum wirklichen Verkaufen. Das bedeute für mich, erstklassige Produkte/Leistungen, ohne Rabatt und Skonto zu einem guten Preis zu verkaufen. Mit dieser Aussage hatte ich ins Schwarze getroffen.

Dann stellte man mir das Programm für die ersten 90 Tage vor. Vier Wochen Produktausbildung und intensives Verkaufstraining, zwei Monate Einarbeitung, dann volle Umsatzverantwortung. Das gefiel mir und ich bekam sofort die Zusage. Das Gehaltsangebot war zweieinhalb Mal so hoch gegenüber dem, was ich bisher verdiente. Das spornte mich zusätzlich an.

Bei der Produktausbildung wurde schnell klar, unsere Produkte waren hervorragend, Qualität hat jedoch seinen Preis. Wir lagen in vielen Bereichen deutlich über den Spitzenpreisen unserer Mitbewerber. In einem Produktbereich kostete unser neuestes Modell etwa doppelt so viel wie das Spitzenprodukt unseres härtesten Mitbewerbers. So langsam dämmerte mir, dass zu meinem höheren Gehalt auch eine entsprechend anspruchsvollere Verkaufsaufgabe gehört.

Im Verkaufstraining wurden wir intensiv auf strukturierte Gesprächsführung und Nutzenargumentation getrimmt. Und Nutzenargumentation bedeutete immer, das Produkt aus der Perspektive des jeweiligen Gesprächspartners vorzustellen und bezogen auf dessen Arbeitsabläufe und -umgebung zu präsentieren sowie die Wirtschaftlichkeit nachzuweisen.

Wesentliche Formulierungen mussten wir auswendig lernen. Diese waren optimiert und halfen, das Verkaufsgespräch effizient und wirkungsvoll zu führen. Außerdem hatte es den entscheidenden Vorteil, dass wir uns im Gespräch nicht auf den Text konzentrieren mussten. Sondern wir konnten unsere ganze Aufmerksamkeit auf die Reaktionen unserer Gesprächspartner und die gefühlte Nähe der Kaufentscheidung richten.

Manchmal kam ich mir wie ein Schauspieler vor, der im Laufe des Tages mehrfach seine Rolle wechseln musste. Morgens beispielsweise im Gespräch mit einem unsympathischen Gegenüber, mittags der sehr interessierte, jedoch finanzschwache Gesprächspartner und am Nachmittag der begeisterte Käufer, aber beinharte Verhandler. So lernte ich, entsprechend dem Auftreten meiner Gesprächspartner, mich flexibel zu inszenieren und meinen Verkaufstext situativ zu interpretieren.

Im Laufe der Zeit wurde mir klar, verkaufen ist keine Kunst. Sondern es ist ein höchst interessanter und anspruchsvoller Beruf, der je nach Verkaufsaufgabe, ein breites und tiefes Kompetenzspektrum erfordert.

Den Preis der Produkte und Services lernte ich als Belohnung für gute Leistung zu begreifen. Ich bin fest davon überzeugt, dass es leichter ist, eine gute Sache teuer zu verkaufen als eine schlechte billig.

 

Know-how und Erfahrung

Während meines berufsbegleitenden Studiums der Absatzwirtschaft entdeckte ich mein Faible für Strategie und Führung. Nach fünf Jahren erfolgreicher Verkaufstätigkeit stand der nächste Karriereschritt an, ich wurde Verkaufstrainer und zwei Jahre später Verkaufsleiter. Die Verkaufsleitertätigkeit bot mir reichlich Möglichkeiten, mein Kompetenzspektrum in alle Richtungen auszubauen.

Lange bevor es populär wurde, begann ich, in meinem Team Consultative Selling einzuführen. Ich führte mit den Managementteams der großen Kunden Planungsworkshops durch und moderierte für die Top-Verkaufsleiter und Produktionsleiter meiner Kunden Erfahrungsaustausche. Die CIOs meiner großen Kunden führte ich in Arbeitskreisen zusammen und konnte auf diese Weise den Ausbau der IT-Landschaften der Unternehmen beschleunigen.

In verschiedenen Stationen im Vertriebsmanagement lernte ich alle IT-Geschäftsfelder und Vertriebswege kennen. Unter anderem war ich für ein Team von 300 IT-Consultants und Produktspezialisten verantwortlich. Zudem war ich in einigen umfangreichen Transformationsprojekten für bis zu 1.000 Beschäftigte der verantwortliche Manager.

Ich entdeckte meine Liebe für den Mittelstand und das Beratungsgeschäft. Von da an war es nur noch ein kleiner Schritt in die Selbstständigkeit. Nach 32 erfolgreichen Jahren mit vielen Highlights im Konzern habe ich mit 55 meine eigene Firma gegründet. Ich wollte mein eigener Herr sein.

Als Sparringspartner nehme ich für meine Kunden, je nach Aufgabenstellung, unterschiedliche Rollen ein. Mal bin ich Analyst, Berater, Ideengeber, Trainer, Moderator oder Coach – immer offen und ehrlich.

Vollkommene innere Harmonie und Balance der Lebensbereiche verleihen mir außerordentlich viel Energie für die Bewältigung von Herausforderungen, Lösung von Kundenproblemen und persönliches Wachstum.

 

Unternehmen sind menschliche Systeme.

So, wie jeder Mensch seine individuelle Persönlichkeit und einen einmaligen Fingerabdruck hat, so ist jedes Unternehmen das Spiegelbild seines Personals und dessen Einstellung und Handeln. Darin liegen Energie und Erfolg einer Organisation.

Ich arbeite gerne mit Organisationen und Menschen zusammen, die mehr Erfolg, Wettbewerbsfähigkeit und Zukunftssicherheit anstreben und dabei auch den Menschen in den Mitarbeitenden sehen. Denn die Mitarbeitenden, einschließlich der Führungskräfte, sind die Potenzialträger und der entscheidende Erfolgsfaktor.

Je größer der Einklang der Unternehmensziele mit den Anforderungen der Kunden und den Bedürfnissen der Mitarbeiter ist, desto besser sind auch die Ergebnisse.

Ziel meiner Arbeit ist vor allem, dass sich meine Kunden ihrer wirklichen Stärken bewusst sind und sich auf lukrative Geschäftsfelder, attraktive Zielgruppen sowie die Lösung der brennenden Kundenprobleme konzentrieren, statt sich am Wettbewerb zu orientieren.

Mein Vorgehen zielt auf die 20 % an Maßnahmen, die notwendig sind, um 80 % des angestrebten Ziels zu erreichen. Und mit weniger als der Hälfte des üblichen Aufwands mehr als das Doppelte zu erreichen, bedeutet eine Vervierfachung der Leistung. Das ist zwar nicht leicht zu erreichen, aber Kern meiner Arbeitsweise. Bei Bedarf kann ich auf ein großes Netzwerk vertrauter Spezialisten zurückgreifen.

Während und nach jedem Projekt machen wir eine gemeinsame Nutzenbetrachtung bezüglich der Zusammenarbeit.

Erfahrung bedeutet nicht, dass man alles richtig gemacht hat. Aber zusätzlich zu mehr als

  • 30 Jahren erfolgreicher Vertriebstätigkeit im B2B erklärungsbedürftiger Produkte und Dienste,
  • davon 25 Jahre Personalverantwortung,
  • 20 Jahre ehrenamtliche Tätigkeit, unter anderem als Verbandspräsident,

hat sich in meiner Beratungstätigkeit auch viel aktuelles Wissen über Digitalisierung und Online-Verkauf angesammelt.

Mein Know-how habe ich in acht Fachbüchern dokumentiert, weitere folgen. Wenn Sie mögen, können Sie sich hier ein komplettes Kapitel (37 Seiten) als Leseprobe aus meinem neuesten Buch Kundennutzen . Führung . USP – Das Trio für Akquise und Unternehmenserfolg herunterladen. Sie brauchen lediglich auf den Button zu drücken und Ihre E-Mailadresse für den Versand einzugeben.

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Meine Vision ist, mit Unternehmerpersönlichkeiten neues Werte-Bewusstsein zu gestalten. Die Kombination von Ökologie, Soziologie und Ökonomie – unter Einbeziehung der Digitalisierung – halte ich für ein zukunftssicheres Konzept zur Steigerung der Wertschöpfung und Lebensqualität, bei gleichzeitigem Werterhalt von Erde und Natur.

Sie haben mich nun ein wenig kennengelernt. Ich würde mich freuen, Sie kennen zu lernen und mit Ihnen ins Gespräch zu kommen.

Wir können dann auch klären, ob und wie wir uns gegenseitig weiterbringen. Fragen kostet schließlich nichts.

Auf bald!

Ihr Manfred Sieg

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